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Sam Walton, le « Roi du discount »

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Impossible de se balader sur le continent nord-américain sans croiser un Wal-Mart. Cette grande chaîne d’hypermarchés occupe depuis des années la place de leader mondial de la grande distribution. Samuel Moore Walton (Sam Walton), son fondateur, est l’homme qui a révolutionné le mode de consommation de l’Amérique profonde. Véritable génie du marketing, il a inspiré les autres entrepreneurs de la grande distribution. Revenons sur le parcours de ce visionnaire qui n’avait qu’un seul objectif : satisfaire le client.

Un homme de valeur

L’argent difficile à gagner, la vie chère, Sam connaît. Sam Walton voit le jour en 1918, à Oklahoma, dans une famille modeste. Sam était un bon fils, il a effectué des petits boulots dès son plus jeune âge pour aider sa famille. C’est durant cette période qu’il développe un sentiment d’empathie envers les plus démunis. Il a effectué  Sam Walton n’appréciait pas le métier de son père qui était agent de recouvrement. « Pourquoi enfoncer les miséreux au lieu de les aider à rebondir », disait-il. Cette valeur ne le quittera jamais.

Durant ses études, le pionner du discount s’attire les éloges unanimes. C’est un vrai hyperactif : il est leader de l’équipe de basket, président du comité des étudiants, et travaille à côté pour ne rien coûté à ses parents. Il rencontre sa future épouse, Helen, en 1942, et se marie très vite. Pendant la guerre, Sam est mobilisé aux Etats-Unis et obtient le grade de capitaine. Sam Walton semblait être déjà prédestiné à être un entrepreneur d’exception à l’écoute de tous.

Premier commerce : la naissance du discount

En 1945, il réalise son rêve. Il s’offre un commerce à Newport. Ce magasin dépend de la chaîne Ben Franklin, dirigée par les frères Butler. Dans un premier temps, le commerce n’est pas un réel succès : vue sur la voie ferrée, clientèle pauvre, chiffre d’affaires médiocres. Mais l’enthousiasme de Sam Walton l’emporte sur la morosité ambiante et il prend très à cœur son rôle de manager. C’est d’ailleurs à ce moment-là qu’il va mettre en place des stratégies innovantes et qu’il va se révéler comme un génie du marketing. Il n’hésite pas à parcourir plusieurs kilomètres au volant de son vieux pick-up, équipé d’une remorque pour dénicher les bons articles aux meilleurs prix. Parallèlement, il élargit l’offre, améliore la présentation et aménage les horaires d’ouverture pour accueillir davantage de prospects. Il exploite aussi au maximum l’espace-vente de son magasin en installant de chaque côté de l’entrée, deux distributeurs, l’un de pop-corn, l’autre de crème glacée. Une astuce qui quadruple son chiffre d’affaires en faisant de son commerce le plus performant de tout l’Arkansas. Mais le succès sera de courte durée car les frères Butler récupèrent cette affaire lorsque la franchise arrive à échéance.

Retour à zéro, un nouvel élan

Malgré ce revers, l’entrepreneur ne baisse pas les bras. En 1950, il quitte Newport pour Bentonville et ouvre en centre-ville le Walton’s 5 & 10. Il décide d’y appliquer le même principe que dans sa première boutique : « les prix les plus bas, tout le temps ». Toujours dans la perspective d’innover et de satisfaire sa clientèle, Sam met en place le « self-service » dans son magasin, pratique que l’on retrouve aujourd’hui dans tous les points de vente. C’est le jackpot pour le génie du marketing.

En 1967, l’enseigne Wal-mart possédait 24 magasins et gagnait 12,7 millions de dollars. Il  n’est plus question de franchise, désormais il est le seul maître à bord. Il veut surtout se démarquer de ses concurrents. Il lance sa marque MDD en commençant par confectionner ses propres sandales à lanières copiées sur celles qui font fureur et des hula hoops à des prix très attractifs. Il sait également exploiter ses points de vente. Il n’hésite pas à présenter ses gadgets dans des grands bacs agrémentés de ballons multicolores.Il révolutionne le monde de la distribution avec une idée de génie : acheter directement aux producteurs et supprimer les intermédiaires pour réduire les coûts. Chose faite, du jour au lendemain, les grossistes sont interdits dans l’entreprise, d’où une réduction des coûts de 25% répercutée sur les étiquettes. Pour doper son développement, il introduit Wal-Mart Stores, Inc. A la Bourse de New York en 1972. Huit ans plus tard, le groupe franchit le cap symbolique du milliard de dollars et des 20 000 salariés.

Aujourd’hui, Wal-Mart Stores, Inc. Compte 10 900 magasins implantés dans 27 pays. Son fils aîné, Samuel Robson Walton reprend les rênes de l’empire et honore la mémoire de son père, parti en 1992, en continuant l’expansion de l’enseigne dans le monde. Sam Walton a révolutionné le commerce par ces idées innovantes. Il fait parti de ces grands entrepreneurs qui pensent d’abord à la satisfaction du client avant les chiffres.

A l’image de Sam Walton, appliquez-vous vos valeurs dans ce que vous faites ?

Il est important de se poser les questions « Pourquoi et pour qui » nous faisons notre travail. De cette manière, il est possible de mettre en place des actions permettant d’optimiser la satisfaction de la clientèle.

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Cette entrée a été publiée le 15 avril 2014 par dans Success Stories, et est taguée , , , , , , , .
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