Comment traiter les objections ?

Conseils comment traiter les objections

Les objections font partie des moments les plus redoutés par la majorité des vendeurs et commerciaux. Elles sont perçues comme étant de véritables entraves pour les vendeurs et les commerciaux. En effet, il est très délicat de répondre aux objections car, lorsqu’elles sont mal traitées, elles peuvent faire perdre la négociation. Il est donc nécessaire pour les vendeurs et commerciaux de s’y entraîner. Pour cela, nous allons dans un premier temps définir ce qu’est une objection, puis par la suite déterminer comment s’y prendre pour les traiter.

Qu’est-ce qu’une objection ?

Une objection peut être considérée comme une réponse d’un interlocuteur qui ne suit pas la même direction que la vôtre. C’est un comportement qu’affiche le client lorsque ce dernier s’oppose à la démarche de ce que vous pouvez tenir à son égard. Le but n’étant pas pour l’interlocuteur de vous agresser personnellement. Son objection indique juste que vous ne l’avez pas suffisamment rassuré sur un certain nombre de choses essentielles. Pour faire plus simple, l’objection est aussi considérée comme une remise en cause de votre démarche. Et cela a tendance à ralentir le processus et empêche très souvent d’avancer dans votre présentation. Il est conseillé de ne pas se précipiter dans les réponses que l’on apportera à l’interlocuteur sachant que seule l’adoption d’un comportement réfléchi donnera lieu à un traitement efficace. En plus d’une intelligence humaine, bien gérer une objection demande une connaissance absolue du produit ou service.

Comment traiter les objections ?

Le traitement des objections commerciales est une étape inévitable car il fait partie du processus de vente. C’est un facteur de gêne pour la majorité des vendeurs et commerciaux. Au point qu’ils ont tendance à se concentrer seulement sur le côté négatif tout en contestant les objections de l’interlocuteur… Il est préférable de se mettre en tête, lors de l’échange avec le client, que ce n’est jamais gagné d’avance. Le tout est d’arriver à convaincre votre interlocuteur en prenant en compte certains enjeux.

Voici quelques techniques pour mener à bien le traitement des objections :

  • Se servir des objections pour en faire des opportunités : le but ici est de cerner ce qui pousse l’interlocuteur à se prononcer sur un problème, au point d’extérioriser son mécontentement. Cela rendra votre relation client qualitative. Sachant que les objections deviennent des opportunités lorsque se présente une occasion de vendre…
  • Retourner la situation en votre faveur: il est conseillé de toujours rester positif car l’objection peut être un signe d’intérêt. Toujours identifier le problème à traiter et ne surtout pas contrarier l’interlocuteur. Prendre le temps de l’écouter et surtout prendre note de ses désirs. Le but étant que tous les éléments négatifs jouent en votre faveur et deviennent positifs.
  • Trouver les raisons des objections : ici, il faudrait pousser votre interlocuteur à tout vous déballer en lui posant des questions concrètes sur son objection. Il ne faut en aucun cas lui couper la parole, le laisser aller jusqu’au bout.
  • Se mettre à la place de l’interlocuteur : le tout est d’apprécier la situation qui se pose et surtout le point de vue de votre interlocuteur. Cette étape peut vous aider à influencer sa décision et par la suite il pourrait adhérer à votre offre.
  • Trouver une réponse à l’objection énoncée : vous devez scruter les objections afin d’y donner des solutions adaptables. Surtout, rassurez l’interlocuteur en lui apportant des preuves cohérentes pour effacer sa crainte.
  • Vérifier si l’interlocuteur adhère aux solutions : il est important de s’assurer que les solutions émises aient été acceptées par votre interlocuteur.

Diverses raisons peuvent être à la base des objections de l’interlocuteur. Il peut ne pas avoir bien assimilé les détails de votre offre d’une part ou alors vous ne l’avez pas assez convaincu. Mais certains interlocuteurs ont juste envie de vous contredire. C’est en travaillant sur des solutions bien rédigées que vous arriverez à contrecarrer leurs objections. Et en maîtrisant les techniques listées plus haut, vous pourrez finaliser votre démarche.

 

 

 

 

 

 

Laisser un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

%d blogueurs aiment cette page :